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加盟有风险,直营常亏钱:互联网金融线下模式之困

2017-08-31 15:47  来源: 都商网   分类: 市场观察
在早期,让互联网玩法先行,流量当先,迅速做大;后期,再按照金融的玩法,将敞口收紧,风控回归。

加盟有风险,直营常亏钱:互联网金融线下模式之困

加盟模式风险难控,外人难防;直营模式成本极高,难以协调。于是,这就成了一个很尴尬而棘手的问题,如何找到介于两者之间的平衡点。况且,网贷平台目前的生存状态,已然堪忧。

几年前,众多互联网金融平台选择了加盟模式展业。
 
短短时间,攻城掠地,在全国迅速扩张。而这两年,曾经叱咤风云的平台,纷纷遭遇危机,甚至数百门店集体崩盘。
 
平台开始了转型逃生之路,他们纷纷选择直营模式,却发现风险是降低了,但成本变得极高。
 
金融线下门店的商业模式,走得实在跌跌撞撞。
 
两种模式是否可以融合?如何用规则和技术,来捆绑人性贪欲?
 
1、加盟崛起
 
互联网金融圈,分为两个派别,一个是“天派”,纯线上操作;一个是“地派”,还在坚持线下门店的获客和放款。
 
如何通过线下门店展业,又分为两种模式,一个是加盟,一个是直营。
 
加盟最早被用于餐饮行业,互联网金融将这个模式发扬光大的鼻祖,当属“翼龙贷”。
 
2009年,翼龙贷开始用加盟的模式,在农村发展门店贷款。
 
风控如何做?
 
据媒体报道,翼龙贷的加盟规则是,加盟商需提供身份证、户口本、结婚证以及无犯罪记录证明等文件,但这还不保险,还需要进行房产抵押,并向总部交纳一定的保证金,比如县级门店,需要交纳50万。
 
也就是说,只要交一定的保证金,并证明自己是“好人”,就可以在各地开设门店,用翼龙贷的钱,给农民放款,而赚取的,就是提成。
 
不得不说,在早期,靠着这个模式,翼龙贷得以迅速扩张。
 
6年时间,翼龙贷自称加盟商网络已触达到1万多个乡镇,成为农村金融中排名第一的P2P平台。
 
翼龙贷之后,加盟模式迅速蹿红,此后,P2P、现金贷、汽车金融等诸多平台,也出现了大量的加盟平台。
 
“寻找农村金融资产的难度较高,资产分布很广,采取加盟模式能够更快地在早期拓展‘三农’资产。”沐金农创始人王曾坦言,加盟模式可成为平台快速成长的催化剂。
 
2015年7月,专注于农村金融的沐金农开始试水加盟商模式,仅一年三个月便扩张至32家加盟商。
 
无疑,加盟是一个低成本,急速扩张的利器,并曾经让一些平台爬上行业巅峰。
 
而危机却在隐隐爆发。
 
2、崩盘之势
 
两年前,一家农村金融的风控负责人陈君宜曾去东北三省调研。
 
21个县门店,他一一走访后,发现大部分都是“混混模样”,他再暗访发现,这些加盟商,都曾是当地黑社会或放高利贷的人。
 
而他们正在当地上演内外勾结的分赃大戏。
 
陈君宜称,他花了几个月时间,才摸清他们的套路。
 
一些当地的小混混,交了50万的保证金,门店就开了起来。而门店一个月的放款就是几百万,“他们内外勾结,把放出去的钱分了,一个月就把保证金赚了回来”。
 
也就是说,50万只是诱饵,他们压根就没想要回来,他们为了钓后面的大鱼。
 
“而且他们相当聪明,在前面几个月,都帮助借款用户按时还款,让风险延后,等他们觉得挣得差不多了,才会让坏账爆发”,陈君宜称,而平台发现时,已亏损数百万。
 
在当地,这甚至成为“时髦”的商业模式,大家叫“薅平台”。
 
而当地放高利贷的人,就把加盟门店当成他们的“接盘侠”,让欠了款还不起的人都去门店贷款,把高利贷还清。
 
“加盟模式不可能走通,因为平台对人员的管控,太难了”,陈君宜调研之后得出结论,加盟模式无法解决骗贷、违规收费、截留农户贷款等诸多问题。
 
而近两年,经历过加盟模式早期急速发展之后的平台,集体爆发了危机。
 
2016年下半年,沐金农的合规稽查部门在抽查中发现,部分加盟商勾结借款用户,联合骗贷,此外,某些加盟商还存在私自扣押农业贷款的违规行为,给平台造成巨大损失。
 
对此,沐金农给部分违规的加盟商,发了律师函,并报警,让当地公安机关介入。
 
矛盾一度激化。今年4月,加盟商在沐金农楼下拉起横幅,讨要保证金。
 
沐金农平台工作人员称,在与加盟商签订的合同中,确实规定对方要为平台项目风险进行兜底。
 
“加盟模式原本是基于对成本的考虑,意欲通过熟人管控熟人,不料,熟人最终却成为了欺诈平台的人”,在经历此次事件后,王曾对加盟模式已然失望。
 
此时,龙头老大翼龙贷的日子更不好过。
 
据多家媒体报道,2011年,翼龙贷部分加盟商出现问题,扔下业务,一走了之;2014年,河北山东加盟商联合黑户骗贷,给翼龙贷造成大量逾期和坏账,平台接近崩盘,最终不得不依靠自行垫付及联想投资的9亿元,才逃过一劫。
 
针对加盟模式带来的风险,翼龙贷的CEO王思聪曾在接受采访时坦言,翼龙贷采用加盟模式的8年间,平台花费了近两三个亿为加盟商兜底。
 
“在互联网金融领域,加盟模式还没有成功的先例”,山水普惠母公司久亿集团CEO王坤感叹。
 
经过多年的发展,曾经叱咤风云的加盟平台,似乎无力束缚人性恶的溢出,频频出现危机,让平台深受其累。
 
这个火红一时的模式渐渐被时代抛弃,往直营模式过渡。
 
3、直营转型
 
“加盟模式不过是平台早期为了获取用户,树立品牌的一种手段罢了,过河拆桥已是各家平台的惯用手段。”某现金贷平台从业者表示。
 
很多平台都在上演过河拆桥或壮士断臂的一幕。
 
比如,微贷网CEO姚宏,将全国的50多家加盟店,全部变成了直营。50家加盟商股份被保留,但CEO由总部派遣,被统一接管。
 
除了微贷网这样急刹车的公司外,还有一些公司开始了软着陆。比如,先增加加盟门槛,放慢速度。
 
“你我贷”也曾试水加盟模式,由总部把控风控,但由于风控较严,加盟商提交的贷款业务多被总部否决,导致两者产生矛盾,最终你我贷不得不由加盟转为直营。
 
“现在仍然有人在利用这种模式,但我并不看好。”,王曾称,从今年开始,沐金农将直接从加盟转为直营,原有的32家加盟商,已减少至7家,其中3家因历史遗留问题仍在诉讼之中,剩余4家由加盟转直营。
 
加盟是外头的人加入,而直营,是在各地招聘区域经理和信贷员,开设子公司,所有的业务、人员、风险管理均由总部操控。
 
“风险可控,风险可知是直营最大的特点。”王坤一语中的。
 
与加盟不同,直营模式的风险主要来自于个人,而加盟模式面临的则是组织或机构的风险。
 
毕竟用自己人,更好控制,但同时意味着,所有的事情要亲力亲为,成本极高。
 
“1000万的业务,成本可占到60%—80%。”王坤直言,而加盟,只需要给加盟门店放款资金,没有风险就是稳赚。
 
尽管风险更可控,但对于“将在外,君命有所不受”的门店,依然要面对管控难题。
 
典型的直营模式宜人贷,拥有100多个线下网点,但在2015年8月,宜人贷被爆直营网点出现管理问题,其门店员工公然贩卖客户资料,客户经理为赚取提成给没有贷款资质的人伪造贷款资料,严重违规。
 
这个领域实在离钱太近,欲望太深,不止是外人难防,就连自己人,也会随时叛变。
 
深陷加盟模式深渊的平台,疲于奔命,逃亡直营模式,却发现同样存在诸多问题。
 
哪里才是“地派”金融的终极模式出路?
 
4、终极抉择
 
既然两种模式各有优劣,是否可以相互融合?
 
一些平台对加盟的控制,是从总部派遣人员过去监控,空降领导——但效果并不明显。
 
“派去的风控人员,很快就会被当地的加盟商所同化”,王坤认为,将加盟与直营进行融合,几乎不可能。
 
直营与加盟在管理理念上,处事方法上,都有所不同,协调起来并非易事。
 
一些平台正在尝试用规则或技术的束缚,来遏制人性贪念的爆发。
 
如何既能严格管理,又激发人的主观能动性?需要找到那个微妙的平衡点。
 
比如,有的直营模式平台会给各个地区的区域经理及员工一定的股份,职位不同,股份不同,将个人利益与企业利益进行深度捆绑——这就是规则激励。
 
同时他们又开发了统一的风控系统,业务员每一笔业务和操作流程,都需要在系统内跑。“只要我想看,业务员的所有动态我都能从后台看到”,某平台高管表示。
 
这就是技术捆绑。
 
而有趣的是,在某些领域,备受诟病的加盟模式,居然也可以走通。
 
“如果有抵押物或者质押物,加盟模式还是相对可行的,”一位资深人士称,在汽车金融领域,加盟模式一度走通。
 
其核心原因,汽车可以质押、抵押,和毫无抵押的“信用贷款”相比,要安全许多。
 
有不少业内人士提出一个有趣的方案,将两者的优劣充分利用起来。
 
在早期,先用加盟模式急速扩张,等到平台建成规模后,主动出局,迅速掉头,改为直营模式,将风险控制到合理范围之内。
 
这倒是暗合了不少互联网金融巨头公司的战略。
 
在早期,让互联网玩法先行,流量当先,迅速做大;后期,再按照金融的玩法,将敞口收紧,风控回归。
 
有人说,这才是互联网金融的正确打怪升级姿势。

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